Китайская грамота
Начало
Если вы первый раз в Китае, для китайцев вы не более чем очередной — лаовай (разговорное прозвище иностранца, аналог российского «буржуй»). Выжать из лаовая как можно больше денег, дав ему взамен как можно меньше, — это для китайца не просто выгодный бизнес, а настоящая доблесть. «Особенно на богатом юге, здесь помнят все, вплоть до «опиумных» войн, и считают, что европейцы еще не расплатились по всем счетам», — поясняет Сергей Козлов, консультант из Гуанчжоу. Не дайте обмануть себя первому встречному пареньку, который с будто бы искренним радушием будет предлагать вам услуги переводчика всего за $300 в месяц. На ваших глазах он начнет требовать отката для себя на каждой фабрике, куда вы пойдете, и в итоге вы переплатите абсолютно за все. Наймите проверенного переводчика, привезите его с собой из России. Это обойдется дороже, но, пытаясь сэкономить, вы потеряете гораздо больше. Кроме того, новичкам лучше не создавать СП с китайскими партнерами, а регистрировать компанию со 100-процентным иностранным капиталом и на все ключевые посты ставить своих, российских людей. Это правило работает в любой другой стране, но в Китае — особенно. «Если человек ведет себя как, извините, лох, китайцы не те люди, которые упустят такую возможность», — говорит гендиректор консалтинговой фирмы Optim Consult Евгений Колесов.
Переговоры
Об искусстве китайцев вести — мьеньтхань, переговоры с глазу на глаз, можно писать огромные тома. Начните с азов: один из любимых китайцами приемов — поставить собеседника в неловкое положение. Например, сразу после начала переговоров они делают небольшую уступку без всяких просьб с вашей стороны. В дальнейшем вам будет уже труднее требовать новых уступок: китайцы всем видом покажут, что это по меньшей мере невежливо. А вот одна из китайских стратагем — «посадить гостя на место хозяина». Если вы почувствовали, что вдруг начали побеждать в переговорах и вам даже немного стыдно за то, как ловко вы обвели партнеров вокруг пальца, насторожитесь — это чувство вины, скорее всего, вызвано у вас искусственно.
Бюрократия
Не верьте рассказам о страшной китайской бюрократии, которыми вас станут пугать посредники, — государственные органы доброжелательны по отношению к иностранцам, которые создают новые рабочие места. Открыть представительство компании вы сможете сразу, как только снимете офис, зарегистрировать новую экспортно-импортную компанию — за 2,5–3 месяца. И никаких взяток: иностранные инвесторы находятся под пристальным контролем государства, с вами просто никто не станет связываться. «Взятки в Китае — это почти всегда внутрикитайские дела», — подчеркивает Колесов. Явятся ли к вам сотрудники органов по борьбе с экономическими преступлениями? Обязательно, отвечает Сергей Козлов. Поэтому все ваши работники должны иметь договор и страховку, нелегальные или полулегальные работники — не ваш выбор. За этим пристально наблюдает — лаодунцзюй, департамент труда, выдающий разрешения на работу иностранцам и следящий за трудовыми отношениями в компании. Взяток чиновники департамента тоже не возьмут, но могут попросить устроить на работу родственника. Соглашаться или нет, решать вам, но помните о необходимости налаживать связи.
Связи
— гуаньси, то есть связи, отношения, — краеугольный камень успешного бизнеса в Китае. Суть гуаньси описывает китайская пословица: «Сколько друзей, столько дорог». Хорошие связи в Китае помогут решить те проблемы, которые не решить никакими деньгами, но для налаживания действительно хороших гуаньси нужно время, личное участие и действительно искреннее желание заводить и поддерживать отношения с китайскими партнерами. Правда, налаживанию отношений можно помочь и деньгами.
Подарки
Криминальную — синхуэй (взятку) никогда не следует путать с почти священным — хунбао, в буквальном переводе «красным конвертом», подарком друзьям и знакомым на китайский Новый год. Подарки можно и нужно дарить всем, даже надзирающим за вашей компанией чиновникам или сотрудникам правоохранительных органов, — это не считается предосудительным. Для поддержания нормальных дружеских отношений достаточно подарить пакет чая долларов за сто, ну а если вы хотите дружить с кем-то очень важным и влиятельным, ваш «красный конверт» может быть и гораздо толще.
Источник: http://www.forbes.ru/article/7771-kitaiskaya-gramota
